M&Aニュースインデックス

年末年始の営業についてお知らせいたします。

12月28日（水）～来年1月3日（火）まで冬季休業となります。

個別のお客様対応はしておりますが、電話・オフィスでの受付業務は全てお休みさせていただきます。

弊社は韓国のパートナー企業と相互に情報共有を行い、具体的なM&A案件について現在複数の交渉を行っておりますが、諸般の事情を考慮した結果、現在進行中の案件も含め日韓企業間の交渉を全て無期限で中止させていただきます。

したがって、韓国企業と交渉中のお客様には順次ご案内しておりますので、何卒ご理解の程よろしくお願い申し上げます。

※日中企業間の案件についてはこれまでどおり進めさせていただいております。中国企業とのM&A案件で非常に良い結果に至る事例が増えております。ご関心のあるお客様はお問い合わせください。

8月12日（金）～17日（水）まで夏季休業とさせていただきます。

※休業中でも案件により担当者が対応させていただく場合があります。

7月7日、弊社は設立3周年を迎えました。

これまでの皆様のご支援に心より感謝申し上げます。

弊社では技術を保有する企業の売却案件に関わらせていただくことが多いのですが、買手と売手のニーズがバッチリはまるケースでも交渉には様々な困難がつきまといます。

デューディリに入ってから、実態が思っていたものと違った、内容の割に価格設定が納得できないなどのギャップが発生するのは理解できますが、もっと初期の段階で生じる双方のギャップが存在します。

まず入り口の段階で発生する問題が、売り手と買い手のギャップ、平たく言うと温度差です。

売り手は技術なり商品なり、自社の独自のものを保有しています。売り手側企業にとってはそれが当たり前であっても、買い手候補を含め他の人や企業にはその企業の価値や特色などの詳しいことは知らないで交渉に入るわけです。

ところが、ここにギャップが生じます。売り手は「うちはこんなにいいものを持っているのに、いちいち説明なんてしなくてもいい、なんならホームページを見ればうちがこの分野ではナンバーワンだとわかるだろう？」と頑なな態度を示し、売り手は「それはわかるが、ある程度調べないと実態がわからないから」と協力を求めます。買い手にとっては、出すものを出してもらってしっかり検証しなければ、それが売り手の実力や実態なのか、あるいは嫁入り前の化粧をコテコテに施しているのかが判断できないので当然シビアに進めていきます。

最近の厳しい経済環境では、どの企業もキャッシュに困っていて、資金を出せる一握りの企業は立場が強いです。資金力豊富で投資意欲のあるところにはたくさん案件が持ち込まれ、いわばよりどりみどりというわけです。

その状況を踏まえ、買い手に対して売り手が非協力的ですと、よほどの案件でない限り買い手側が不信感を持ち、撤退という結果になりかねません。

そして、売り手は撤退することが決まってから慌てふためき「そんなバカな、なぜなんだ？うちがほしいんじゃないのか？そのお金を当てにしていたのに」となりますが、時すでに遅し。

こういうケースが結果としてよかったということもありますけども、特に売りたい側におすすめしたいのは、交渉相手として選ばれた買い手候補企業が良いと思ったなら、そのチャンスを逃さないよう協力的に進めるようにしていただきたいと思います。

買い手と売り手の温度差をいくらご説明してもわかっていただけないこともあるのですが、あとでチャンスを逃した！とならないよう、M&Aに際しても自社あるいは株主としての方針や判断をきちんとつけた上で、整然と物事が行われるようにするべきでしょう。

GW中の営業について

4月29日（金）～5月8日（日）まで休業日とさせていただきます。

この間、お電話やホームページからのお問い合わせへの対応はできかねますのでご了承ください。

中国進出の支援業務について社団法人UNITS税務法務事務所と業務提携いたしました。

中国ビジネスの可能性、リスクをはじめ様々な専門分野についてアドバイスおよび支援をご提供します。

社団法人UNITS税務法務事務所


現在、複数の業種・分野において中国および日本の両方で弊社コンサルタントが業務を行っております。

最近、中国進出を支援するという名目で近づく日本人ブローカーの被害に遭われるお客様も少なくありません。また、中国人の知人がいるからといっていきなり中国でビジネスを始めるのは非常に大きなリスクを伴います。

実際の事例）大手メーカー出身で中国ビジネス通であると称し、中国法人の指導と営業サポートとして契約、実際には費用を取るだけで現地ではほとんど仕事をせず、親会社からの派遣という名目を振りかざして運転資金を横領、その後姿を消すなど。

日本企業が中国で成功するために、どのようなパートナーと仕事をするかが最も重要です。早い対応、リーズナブルなコストでパートナー企業と共に安心のサービスをご提供しておりますのでぜひ弊社宛ご相談ください。

3月1日より、上海オフィスは次の住所に移転いたしました。

上海市静安区武定路555号快易名商大厦6F（Aオフィス）（地図）

また、世紀大道駅（上海地下鉄2号線、4号線、6号線、9号線）近くにコンサルタント用オフィス（Bオフィス）を近日開設予定です。

日本経済新聞

人民元で海外直接投資、中国企業に解禁　進出後押し

M&Aで海外に攻勢をかける中国企業のパワーにますます注目です。

中国ビジネスの拡大、進出、トラブル対応などなど、中国にまつわる様々な相談が弊社にも持ち込まれております。

ここ数週間、日中外交問題がクローズアップされているものの、日本企業にとっての中国ビジネスはノンストップで進んでいます。これからもどんどん中国に進出する人々は増えてくるでしょう。


弊社にご相談いただいた事例から、中国進出について簡単なアドバイスを申し上げます。

・中国だけでなく外国でビジネスをする場合、相手の文化に合わせるのが基本

「中国人の性格や商習慣が納得できない、理解できない」ということを一般論として問いかけられることがありますが、納得できない理解できないのではなく、納得し理解した上でなければ中国でのビジネスは行えません。

日本人と外国人の文化の違いを良いとか悪いとか区別するだけでは外国でビジネスを進めるのは難しいでしょう。

「中国人とのビジネスでは、最後の最後にひっくり返ることがあるから怖い」、これもよくお聞きする話です。実際これには納得ですが、言い方を変えれば、日本人はなにもしないから成功も失敗もしないが、ただしやり出したらとことんやる、中国人はアグレッシブに攻めていき、その過程で失敗するリスクを感じたら最終段階であろうと当然のように撤退する、いわゆるヒット＆アウェイの勝負ができる、とも言えます。

少なくともビジネスチャンスには貪欲に食らいつくのが中国人ビジネスマンの長所のひとつでもあります。こういう傾向を上手に活用すれば、チャンスを広げることもできるでしょう。

ただし、多くの場合中国では義理と人情より実利を取る傾向があるようで、いい付き合いができてやっと商売が始められる、と期待していたのに値段が安い競合他社を相手に平然と取引を始めてしまったということも頻繁にあります。これを回避するひとつの方法は、契約までのプロセスをできる限り早く進めることと、後述する事とも関連しますが、簡単に逃げにくくするために交渉相手とつながりがある良い人脈を作っておく、あるいは良い人脈を通じて知り合った相手とだけ交渉することなどが考えられるでしょうか。

ごく普通のやりとりにも駆け引きが織り込まれていますから、普段から注意が必要です。これは性善説で物事が進む日本以外の諸外国との取引では普通のことです。

ちなみに、よく言われることですが「中国人って○○だ」というのは、一般論としてはわかりますが、全く当てはまらないことも多々あります。同じ中国でも北と南の地方では性質がかなり異なり、たとえば北の人々はお人好しであるとか、南の方がより活発で隙がないなどと言われることがあります。いろんな出身地の人たちと幅広く付き合えば、自分自身の器を広くすることにもつながるかもしれません。


・ビジネスの基本は日本も中国も同じ

さすがに昼間から宴会宴会で、白酒をグビグビ飲めば仕事になるという時代は特に都市部では過去のものになりつつありますが、今でも郊外都市ではそのような習慣がまだまだ残っています。

あるお客様は、中国人から「日本ではこうやってお昼に接待することはありますか？」と問いかけられて、「日本人は昼間っからお酒なんて飲まないで真面目に仕事してます」と大まじめに答えていましたが、嫌味以外のなにものでもありません。

例えお酒が付き合えなくても、失礼なことを言っては相手のプライドを傷つけることになりますし、このようなタイプの方は中国で人脈を広げることは無理でしょう。

また、中国では契約書はあってないようなもの、と言う方もおられますが、少なくとも契約締結時にはきちんと中身を確かめておき、法務的に問題がないかを十分チェックすることはリスク回避のため当然必要なことですし、仮に契約書が信じられないとしても、内容のチェックや作り込みを適当にやっておくなら、最低限の身の守りさえ失うことになります。逆に、交渉相手の中国企業の中には、国際弁護士事務所と契約し、日本でも見たことがないほどの周到な契約書を用意してくるところもありますので油断は禁物です。

「日本の市場はもう限界だから中国で仕事をしたい」とおっしゃるお客様の中には、まず日本のビジネスをきちんとした上で進出されたほうがいいと思える部分もあります。日本でシビアにビジネスができなければ海外に行っても同じ事なのではないでしょうか。


・付き合う人と人脈を選ぶ

中国人だから中国ビジネスについて相談できると思ったら大間違いです。

仲良く付き合っている相手としての一般の中国人と、ビジネスについて理解し、ビジネスチャンスを広げてくれる中国人とは同じではない、ということを理解しなければなりません。

相手がただ中国人だというだけで信用して一緒に中国ビジネスを始めようという方が結構いらっしゃることに驚くのですが、日本人というだけで誰でも精密機械を作れるわけではありませんし、柔道や相撲が出来るわけではないということと同じです。

信用できて、ビジネスを理解し、自分の進めようと思っている仕事について人脈を持っている人物を見いだしてじっくり付き合っていくことが必要です。

あと、政府に顔が利かないとビジネスができない、これは事実です。不可能ではないでしょうけども、政府関係者の協力が得られると多くの場合ビジネスがやりやすくなるでしょう。

資本主義の原理を取り込んだ社会主義国、なのですから当然ですね。


外国での仕事は、その土地や人々を受け入れて行うもので、日本人のやり方を日本にいるときと同じようにやっていては始まりません。つまり、日本でも考え方の狭い人が外国で異文化に接したときは極めて苦労するでしょうし、成功させることは難しいかもしれません。ところが、日本人の少なからずといえる人たちが、中国で仕事をするのに自分が外国人だという事をすっかり忘れてしまうのです。そして、日本がダメだといって非常に甘い考えで中国に行かれることに警鐘を鳴らしたいと思います。遊びに行ってお金を落とすのではなく、お金を儲けに行くのです。

他の日本人からどんな話を聞いたとか、他の中国人がどんな人だったとか、そんなことは自分自身のビジネスと無関係です。他の人から聞いたネガティブ情報は忘れて、自分が自分の相手といい仕事をすることに集中しましょう。

グローバル化の波に乗るためには、自分を広くすることが求められます。そのようなチャレンジ精神を持たれる方々が中国ビジネスで成功されることを願いつつ、支援を必要とされる皆様からのご相談をお待ちしております。